065 - Wann sollte ich als Fotograf Rabatt geben?

Hallo zusammen, Matthias hier. Herzlich willkommen in der neuen Folge der Fotografieakademie, dem Podcast und dem YouTube-Kanal, der sich um mit allen Themen beschäftigt, die zwar irgendwie zur Fotografie dazu gehören, aber nicht zu dem eigentlichen Fotografien zu tun haben. Heute habe ich für euch ein Business-Thema, und zwar sollte man einem Kunden Rabatt geben oder nicht. Sei es mit einer Aktion, sei es Freundschaftspreis, sei es was auch immer, wir bei ich von dem ursprünglichen Preis ab. Wann machen wir das? Wann ist das in Ordnung? Sollen wir das machen? Können wir das machen? Naja, ich habe da so ein kleines bisschen eine andere Meinung, denn grundsätzlich, wir dröseln es mal auf, wir müssen mal grundsätzlich unterscheiden, was bieten wir überhaupt an? Ist es ein normales Fotoshooting oder ist es vielleicht was komplett anderes? Wenn ich beispielsweise, das war vor kurzem erst, vor kurzem war ja noch Weihnachten, da gab es zu mir selbstverständlich wie jedes Jahr eine Weihnachtsaktion. Ich mache die regelmäßig, ich bin mir mal unschlüssig, ob ich sie nächstes Jahr nochmal mache und weiß es nicht genau, und dann ist es so eine spontanen Aktion, aber das ist ja mal ein komplett anderes Thema, das ist erstmal egal. Es geht erstmal darum, warum mache ich das? Aus einem ganz einfachen Grund. Es ist theoretisch egal für wie viel ich einen Videokurs verkaufe. Das werden jetzt wahrscheinlich sehr viele falsch verstehen, warum bietest du es nicht gratis an, weil ich ja auch schon irgendwie davon lebe. Diese Rechnung mit digitalen Produkten, die machen wir mal relativ einfach, denn ob ich jetzt einen Videokurs 100 mal für 10 Euro verkaufe oder 10 mal für 100 Euro kommt im ersten Moment auf das gleiche Ergebnis. Aber hier gibt es zwei Gründe, wo ich sage, man sollte aufpassen. Erstens mal, wenn man pauschal rabattiert und einfach immer sagt, ich habe eine Rabattaktion, das machen ja manche Plattformen wie, ich weiß nicht, Groupon oder Udemy, das ist ja, oder Udemy, ich weiß nicht, wie man die ausspricht, das sind ja zwei Plattformen, bei denen man grundsätzlich ja schon mal 90% Rabatt erwartet, weil es immer 90% Rabattaktion ist. Wenn gerade keine ist, warte mal 10 Minuten, dann ist wahrscheinlich wieder eine. Das finde ich entwertet Produkte extrem, denn selbstverständlich ist es so, dass man dem Preis eine gewisse Wertigkeit zuschreibt. Wenn ich dir sagen würde, guck mal hier, ich habe hier ein iPhone, das gebe ich dir für 50 Euro. Was wäre dein erster Gedanke? Es gibt zwei Möglichkeiten. Entweder hast du das Geschäft deines Lebens gemacht oder irgendwas stimmt mit dem Gerät nicht. Da kann doch irgendwas nicht richtig sein, warum kostet das nur 50 Euro. Und genauso ist es auch bei digitalen Produkten und genauso ist es auch im Endeffekt mit dem Preis von digitalen Produkten. Und ja, ich könnte prinzipiell jeden meiner Videokurse, abgesehen von Akademie oder irgendwelchen Coaching-Programmen oder sowas in der Richtung, für jeden Preis anbieten, den ich wollte, ich habe im Nachhinein keinen Aufwand mehr damit. Klar, im Vorhinein habe ich Aufwand, weil ich es produzieren muss, aber im Nachhinein kann es im Endeffekt egal sein, für was ich es verkaufe, es ist quasi ab einem gewissen Punkt alles Plus. Und hier kann man solche Aktionen schon mal fahren. Mach ich sehr gerne. Das ist bei mir, ich will dann so über das Jahr ein bisschen was zurückgeben, vielleicht dem einen oder anderen die Möglichkeit geben, doch noch zu investieren oder wo er dann sagt, am Anfang war ich ein bisschen unsicher oder ich habe es vielleicht nicht so oder sowas in der Richtung und schlag dann zu. Ja, das ist eine Geschichte, die man auf jeden Fall machen kann unter der Voraussetzung, dass es sich dann im Nachhinein rechnet. Bei mir ist es normalerweise so, dass in dem Zeitraum, wo ich die Rabattaktion laufen lasse, so ich glaube acht oder zehnmal so viele Bestellungen, ganz so genau habe ich es nicht ausgerechnet, wie halt ohne Aktion reinkommen. Dementsprechend rechnet es sich selbstverständlich. Also ich mache meist deutlich Plus, obwohl ich einen großen Rabatt anbiete. Aber was ist denn jetzt mit Dienstleistung? Also jetzt das, was wahrscheinlich viele von euch anbieten möchten, die jetzt hier zuhören, zuhören, zu schauen. Was ist denn, wenn ich eine Kundenanfrage habe oder Kunden mich anfragen und halt irgendwie Rabattaktion für das Dienstleistungsthema ist? Sei es Freundschaftspreis. Sei es, ich weiß nicht genau, du machst es, weil wir uns kennen, weil der Preis halt für mich, also man merkt das meistens auch wenn das jetzt vielleicht rassistisch klingt. Ich habe die Erfahrung gemacht, gerade südländische Leute, die verhandeln gerne mal. Ist ja auch vollkommen normal, das ist Teil der in ihrer Kultur. Also es ist nicht ungewöhnlich, dass man hier so was sagt, so, komm was ist denn der Preis für mich und sowas in der Richtung, dass man so einen Specialpreis haben möchte. Jetzt habe ich dafür eine relativ einfache Regel. Wann gebe ich Rabatt? Dann, wenn ich was bekomme. Denn ich habe eine Leistung, die Leistung verändert sich ja in dem Moment nicht, also er kriegt es ja in dem Moment nur günstiger, warum sollte ich es günstiger machen? Manche glauben jetzt, dass ich es günstiger machen sollte und dass ich so eine Aktion anbieten sollte, weil dann selbstverständlich mehr Leute buchen. Aber ich überlege mir immer, warum macht das denn günstiger, wenn die gleiche Leistung wie vorher drin ist, wenn er die gleiche Arbeit wie vorher mit drin hat, was vorher falsch kalkuliert, hat er vorher zu viel bekommen, oder ist jetzt weniger drin, oder irgendwie ist man bei so Dienstleistungen immer so ein kleines bisschen skeptisch. Ich vergleiche das gerne mit so Grupporgutscheinen. Ich weiss nicht. Ich fette, wenn ich bei Grupporgutscheinen jetzt hier gerade mal parallel reingucke, Grupporgutschutung, finde ich mal mit Sicherheit was hier. Fotografiegutscheine. Nein, danke bitte, kein Newsletter. Oh mein Gott, das mag ich so. Egal. Familien- oder Kinderfotoshooting. Das ist jetzt hier für, ich habe keine Ahnung, was die genauen Leistungen sind. Ah doch, oh mein Gott, viel. Ja gut, ich habe keine Ahnung, was da in Leistung mit drin ist, aber es ist egal für 40 Euro. Und jetzt überleg dir mal, was denn in einem Fotoshooting für 40 Euro drin sein muss. Bedenkt bitte, Grupporg bietet das nicht umsonst an. Ich will jetzt nicht gegen die Blattfammpfettern oder sowas in der Richtung, hat auch ihre Daseinsberechtigung, da kann man auch geile Schnäppchen machen. Ja, aber Grupporg kriegt ja ebenfalls noch einen Teil davon, du musst davon noch Steuern bezahlen. Und gut, rechnen wir mal großzügig und sagen zum Schluss bleiben 20 Euro übrig. Was kann man denn für 20 Euro für ein Fotoshooting anbieten? Was haben die davon? Irgendwie kann das dann doch nicht stimmen. Vielleicht erhofft man sich in dem Moment dann herzugehen und zu sagen, ja, es gibt vielleicht ein Folgeauftrag oder irgendein Absell, dass man noch bearbeitete Bilder dazu kauft oder sowas in der Art, aber Vorsicht. Ich habe es ja schon für einen sehr günstigen Einstiegspreis bekommen. Entweder zahle ich im Nachhinein dann sehr viel Geld und fühle mich verarscht, oder ich will dann natürlich beim nächsten Mal auch ein Rabatt. Wenn ich dies nächste Mal buche, hey, beim ersten Mal hat es 40 Euro gekostet, warum kostet es jetzt 140 oder 400 Euro? Falsche Herangehensweise, komplett falsche Herangehensweise. Meine Regel deshalb, bitte gebt nur Rabatt, Vergünstigungen, TFP, Gratis, was auch immer für eure Leistung, wenn ihr etwas dafür bekommt. Was ist im Endeffekt egal? Also ihr müsst halt in dem Moment irgendwie rausfinden, was euch in dem Moment wichtig ist. Vielleicht ist es so wie bei TFP-Shootings, das ist nämlich der Sinn von TFP-Shootings, dass man Bilder hat fürs eigene Portfolio, den man veröffentlichen kann. Ich weiß nicht genau, dass Model eine Location rankommt, an die ihr schon immer mal rankommen wolltet, wo ihr sonst nie fotografieren könntet. Und weil das machbar ist, dann, ich weiß nicht, gebt ihr 100 Euro Rabatt oder so was in der Richtung. Zahl zu weniger. Solche Geschichten sind absolut in Ordnung. Und ich würde aber keinen Rabatt geben. Definitiv nicht. Definitiv nicht. Denn man erschafft sich eine Rabatt-Kultur. Und das ist ja etwas, was viele Leute so ein kleines bisschen abwarten, ausnutzen, die Sparfüchse unter den Kunden, die warten auf die nächste Rabatt-Aktion. Vielleicht habe ich jetzt jemanden erwischt, der auch wieder sagt, okay, ich habe auch abgewartet, ich habe mir auch den Kurs nicht gekauft, weil du beispielsweise jedes Jahr eine Weihnachtsaktion fährst. Ich habe im Oktober mir gedacht, den Kurs brauche ich doch jetzt nicht kaufen, ich warte doch lieber einfach ab, bis du wieder eine Weihnachtsaktion machst. Ja, in dem Moment hat mich das wahrscheinlich 40 Euro gekostet oder so was in der Richtung, weil der Kurs halt nicht gebucht wurde. Oder nicht für den eigentlichen Preis gebucht wurde, sondern halt nur später, wo es günstiger war. Ist in dem Moment egal, das ist in dem Moment ein komplett anderes Thema, aber dadurch erzieht man sich seine Kunden. Und es ist relativ schwer, hier wieder rauszukommen. Ich habe selber zwei Jahre dafür gebraucht, weil ich auch am Anfang über Udema gelaufen bin und habe da Kurse für, ich weiß nicht, 11,99 Euro rausgehauen, die eigentlich 100 Euro wert gewesen sind. Ich habe bei mir regelmäßig das günstiger, das noch mal günstiger und im Endeffekt, wenn jemand gefragt hat, hat er sofort Rabatt bekommen und das ist heute definitiv nicht mehr so. Und es haben sich auch ein paar bei mir beschwert. Wir haben auch ein paar, welche gesagt haben, sorry, das war doch früher viel günstiger. Ja, es hat sich einiges geändert, weil man kann nicht von Rabatten leben. Mein Vermieter nimmt keine Rabatte. Ich weiß nicht, Dienstleister, die ich in dem Moment buchen muss, damit ich überlebe, was sei es Webseiten anbieter, sei es neue Kamerabesorgen oder was auch immer, die nehmen auch keine Rabatte. Die geben mir auch keine Rabatte, das wäre ja noch schöner. Also bitte, nehmt so ein kleines bisschen Abstand von dieser direkten Rabattkultur und überlegt euch, wenn das ins Gespräch kommt, wenn man danach fragt, was vielleicht eine Möglichkeit wäre, um in dem Moment zusammenzukommen und in dem Moment zu sagen, passt auf. Das kann ich für euch tun. Aber dafür will ich auch was. Beziehungsweise, ja, vielleicht ergibt sicher direkt was in diesem Kundengespräch. Es ist manchmal so ein kleines bisschen schwierig, so was rauszufinden. Möglichkeiten gibt es immer, Möglichkeiten gibt es jede Menge. Und ja, ich habe auch schon öfters mal günstiger fotografiert, einfach weil ich was wollte. Beziehungsweise habe ich vielleicht am Anfang auch mal gratis telefoniert, gratis fotografiert, nicht telefoniert. Wobei, das ist noch mal ein komplett anderes Thema. Das habe ich schon in der vorherigen Podcastfolge mal angesprochen. Ich glaube, das war, wie man an Kunden kommt. Ja, genau. Wie man an Kunden kommt, da war das noch mal angesprochen. Da habe ich das noch mal mit reingebracht, von wegen gratis fotografieren. Wenn das ein Projekt ist, wo ihr sagt, ich will das unbedingt machen, aber Rabatt irgendwie funktioniert nicht, machts gratis, bietet sowas an, dass ihr es dem Kunden sagt, hey, kommt, zahlt nach Ergebnis oder sowas in der Richtung. Wenn das Ergebnis geil findet, zahlt dementsprechend was ihr von haltet. Das ist was, das habe ich schon zwei, drei Mal ausprobiert. Das hat sehr gut funktioniert, weil man ist ja begeistert. Nicht jeder will die Katze im Sack kaufen, aber das ist mal wieder ein Thema für eine andere Folge. Ich wollte jetzt erstmal meine Meinungs- und Kleines bisschen hierzu mit reinbringen. Und es gibt welche, die pauschal einfach sagen, ja, ich erwarte Rabatt. Sei es im Business-Bereich, sei es im, ich weiß nicht, Privatbereich, egal wer, man will natürlich so günstig haben wie möglich, aber das ist die Antwort, die ich dann in der Moment gebe. Wenn der Preis runtergeht, muss zwangsweise die Leistung runtergehen, sonst war sie ja vorher schon zu teuer. Also klar, weniger Geld, weniger Leistung, einfaches Thema. Vielleicht kommt man auf die Art und Weise zusammen, vielleicht kann man das auch in der Moment so argumentieren, dass man sagt, ja, wenn ihr in der Sekunde sagt, ihr braucht, ihr wollt 50 Mitarbeiter fotografiert haben, um das mal so ein bisschen als Beispiel hier mit reinzunehmen und ja, wollt aber nur für 25 bezahlen. Dann fotografieren wir doch 25. Das ist doch gar kein Thema. Wir nehmen doch erstmal die 25 und dann könnt ihr später noch entscheiden. Problem an der Sache ist, wenn ich dann halt nochmal kommen muss, dann können wir halt nicht mit einem Tagesatz arbeiten, dann müssen wir halt 2 nehmen. Das funktioniert leider nicht, mit Anreise, mit Aufbau, mit Vorbereitung, wie wer weiß, wann ich einen Termin frei habe, müssen wir so leider ein kleines bisschen schauen, aber das kann ich euch gerne anbieten. Ja? Schon mal auf so ein Gedanken gekommen, was meine Diomat vielleicht machen könnte. Aber das ist was, was wir auf jeden Fall genauer in der Akademie diskutieren, um jetzt mal wieder diesen Schwung hier rüber zu bekommen. Und ja, ihr könnt euch die jetzt nochmal genauer anschauen. Ich habe sie unten drunter verlinkt. Da gehen wir mal auf alles ein. Komplett, Fotografie, Abseits der Fotografie, Video, Spezialisierungsbereiche, mit regelmäßigen Coachings und du kriegst sogar diese Handynummer. Dass mich jederzeit erreichen kannst, wenn du Fragen hast, wenn ich dir irgendwie weiterhelfen kann, schreibt mir einfach. Schreibt mir einfach. Okay, das war es für heute. Schön, dass du hier warst. Schön, dass du hier zugeschaut hast. Schreib gerne in die Kommentare, wenn du selber noch Themen hast, die dich um rund um die Fotografie, nicht die Fotografie, um die Fotografie interessieren. Wenn ich hier mal irgendwas sagen soll, irgendwas erklären soll, zu irgendwas so ein kleines bisschen Einblick in meine Arbeit geben soll, schreib es gerne in die Kommentare und wir sehen uns im nächsten Video wieder.